巨大的成功常常是一个技巧问题，而不是一个力量问题

一位棋圣说过，平庸的棋手只知道兵来将挡水来土掩，而高明的棋手重在布局谋势，拨动别人的算盘，牵着别人的鼻子跟自己走。下棋的道理是这样，搞好企业的市场销售也同样是这个道理。

销售是企业实现利润的必由之路，是企业管理的重要组成部分，通过销售使企业与整个社会紧密联系在一起。

社会需要什么，群众生活消费什么，企业就生产什么，这个道理按照常规理解也有其合理的一面。但是，销售所具有的功能，还远不止如此。高水平的销售还应当引导消费，指导生产，每个企业都要把握好销售的主动权，变被动销售为主动销售。

据说，中国人过去是没有吸香烟的习惯的。要么是抽水烟，要么是抽旱烟。国外的香烟销售商为了把他们的香烟打进中国市场，一开始就把整箱整箱的香烟白送给中国人吸。一旦中国人吸香烟形成习惯之后，自然也就同香烟分不开了，再也看不上原来的水烟和旱烟了，香烟市场在中国自然也就打开了。

还有一个相似的例子。由于自然环境的原因，非洲人以前没有穿鞋的习惯，许多鞋商都想把他们生产的鞋子推销到非洲市场，始终都没有获得成功。但是，有一家美国的制鞋公司，推销员起先白送了许多鞋子给当地的非洲人穿，非洲人逐渐觉得穿着鞋打猎，跑的快，而且脚也不易碰伤，慢慢地也就接受了穿鞋这一事实。这家制鞋公司由此也在非洲发了大财。

把握销售的主动权，就要讲究销售策略，像上面列举的推销香烟、鞋子的策略，实际上演的是欲擒故纵之计，让销售的对象先吃到甜头，然后再一网打尽，大获全胜。