鞋服导购销售话术(实用)
发布时间:2024-09-13 03:47 浏览量:12
鞋服店优惠折扣方面常见问题破解
销售场景1:公司规定打折后就不能要赠品,可顾客就是两个都要才罢休
导购策略
由于顾客与我们所处的立场不同,总是竭力要求更多的利益,有时候甚至表现得“贪得无厌”,导购一定要理解顾客的心情,并通过耐心细致的解释,转移顾客的注意力。
就本案而言,导购应该给顾客出谋划策,并据此确定自己主推的方向,而不可以任由顾客选择。
导购可以从以下几个方面做工作:要么强化赠品价值并推荐赠品;要么弱化赠品并推荐折扣;要么推荐折扣的同时做出让步,告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。
语言模板
导购:我看得出来您很喜欢我们的赠品,只是真的抱歉,张小姐,活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。
其实我觉得这些赠品很好呀,如果在外面买得花××钱呢,我建议您拿我们的赠品,因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)
导购:呵呵,真不好意思,我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿, 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的, 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看, 您说对吗?
导购:哎呀,您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品,确实没有办法让您同时拥有两个选择,还请您多包涵。
导购:(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品,那这样吧,如果这次活动完了以后,确实有多余的赠品, 我一定给您留一个,然后打电话通知您来拿, 您看这样好吗?(坚定立场,同时给顾客台阶,根据活动结束后赠品情况给顾客电
导购:“姐,我看得出来您很喜欢我们的赠品,只是活动期间只能是赠品或者折扣,不能同时享受!要不您看这样,您可以这次在我们这里积分,到了一定金额,积分直接可以兑换成现金券购买我们的这些赠品的。再说了主要还是您穿这衣服非常好看,显气质,您说对吗?”
销售情景2:你们衣服刚上市的时候都说不打折,但后期却打得一个比一个低
导购:“是的,您说得有道理。同样的商品却有两种价格,如果是我心里也会不舒服的,只是服装有季节性,流行性和时尚性的因素,到了季末很多衣服的尺码都是不全的,再加上我们的衣服现在都是款多量少,每款衣服在我们这个地区只有少量的几件,到了季末不一定有适合您的啊,打折了虽然便宜,但为此买一件不合适的衣服岂不是更浪费吗!”
销售情景3:其他品牌也打8折,赠品比你们还丰富,你们太不灵活了路
导购:“姐,感谢您的宝贵意见,我会立即向公司反映这个情况的,因为我们公司一直都是在品质与服务上下工夫,希望可以提供更好的产品给顾客,所以我们在这方面做的非常好,比方说您现在看中的这款(介绍FAB,转移顾客注意力)。”
销售情景4:为什么你们的品牌还没有过季就开始打折呢?
导购: “姐姐,我们****的衣服是款多量少, 并且货品都是提前上市的,所以现在断色断码较多,您可以趁活动刚开始挑两件适合自己的哦!”
销售情景5:我每年都买你们那么多衣服,是不是应该给我一个特别折扣
错误应对
“我也想呀,可公司的规定就是这样子的”,这种说法给顾客的感觉是,你们公司的规定真的很不合理,因为连导购都认为顾客的要求是合理的。
“就因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦”,意思是说已经给你面子了,不可能再低了。
“有顾客买得比您还多,我们还是这个折拊’,意思是不要以为,你买得多。
“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题,公司政策就是这样”,这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情,也非常令人寒心。
语言模板
导购:李小姐,谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样,我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务,毕竟价格只是购买因素的一部分。
如果衣服您不喜欢的话,我想再便宜您也不会考虑,您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点,介绍衣服)
导购:是的,李小姐,这一点我当然知道,我都已经为您服务过好几次了,只要一段时间不见还会想起您呢。
我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折,这样吧,我个人送您一个很精美的礼品,一定让您惊喜,您稍等……(转移焦点到赠品上去)
导购:(笑脸相对)非常感谢您的支持,只是真的非常抱歉,因为我们公司在定价上一直都很诚信,而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因,所以在价格上真的要请您多包涵了。
不过我会立即将您的建议报告给公司,如果有大客户的优惠方案出来,我会马上与您联系,您看这样好吗?请问,您今天想看点什么呢……(开始转移焦到衣服上去)
导购:“姐姐,一听就知道您是我们家的老顾客,现在我们有会员服务呢,您一年消费满一万,您生日那天可以享受八五折优惠,还可以双倍积分哦!(介绍会员权益)”
销售情景6:与对面那家店比起来,你们提供的贵宾卡优惠力度太小了?
导购: “姐姐,您都是我们的老顾客了,我们的折扣一直都很稳定,这也是对您的负责嘛!美丽是无价的,最重要的是您喜欢,对吧!”
销售情景7:原价卖的东西突然打折,怎样平衡老客户的不满?
导购策略
如果导购没有详细的为顾客介绍现在要打折的原因,老顾客就会在心理上产生不平衡感。
所以导购要首先站在顾客的角度认同顾客的感受,然后真诚地向顾客说明现在打折的原因,关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。
语言模板
导购:张小姐,您有这样的想法可以理解。其实您也知道,我们这儿从来都不乱打折,促销一定是有原因的。
从您上次来到现在都快两个月了, 您太忙可能没注意到,您看,这些都是季末的衣服,很多尺码都不齐了,并且现在买回去也穿不了几次,所以我们正准备这几天上新款, 我刚才还在想这两天给您去电话呢。
导购:是的,如果是我心里肯定也会有些不舒服,所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意,因为快要到换季的时间了,这些都是我们这一季卖剩的衣服,虽然质量、款式也很好,不过大多数尺码都不齐, 也正是因为这个原因,才会有这样的折扣。
导购:是的,如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意,因为服装换季换得比较快,所以您感觉只是一两个月,不过对我们来说可是一整季都过去了。您看,新货都已经到了,正新鲜呢,我领您去看一下。
销售情景8:同样品牌的衣服,你们卖得比附近XX店(加盟店)贵
导购:“姐,您说的这种情况我了解,因为我们是公司的直营店,不管人员服务,店铺形象还是售后维护都由公司直接负责,所以我们在价格上确实不能与加盟店竞争,但是在服务及管理上会更加体现我们的价值,相信这点您也是可以理解的,对吗?”
销售情景9:如果你们一个月内打更低的折扣,我就找你们补差价
导购:“是的,您说的顾虑我能理解,不过您也知道,打折的衣服一般都是过季或者断码的商品,买去明年穿或到时没有您穿的尺码,那么折扣再低您都不会购买的,这就造成了浪费,您现在买去马上就可以穿了,而且您穿这件衣服确实很适合,气质特好!这么好的衣服错过就真的太可惜了!”