从76家鞋企联名到斯凯奇退市，李力刚谈危机谈判策略

当规则突然变化时，企业该怎么办。近期斯凯奇退市和76家鞋企联名这两件事背后实则是企业面对外部危机时的谈判策略缩影。虽然两者看起来不一样，但其实都是在解决同一个问题。李力刚老师说过：“谈判不是要对抗，而是要改变规则，找到新的办法。”这两家企业都在做这件事。

斯凯奇的退市，受关税多多少少的影响，表面看是放弃了上市公司的好处，实际上是为了更自由地做生意。上市公司每个季度都要交报告，就像被绑住了手脚。退市后，可以更方便地调整供应链，安排全球市场。这不是认输，而是为了以后做得更好。而76家鞋企联名，上去像弱者示弱行为，其实很聪明。他们把企业困难说成老百姓买不起鞋。把专业问题变成大量民众都关注的事情。

这次的事件告诉我们商业谈判的三个要点：

第一个是生存问题。他们只是为了都是为了活下去，解决存活的问题，所以一个采取减少业务，一个采用联合发声。当规则改变时，先要保证能继续经营。

第二个是利益的问题。斯凯奇找3G资本合作，不只是要钱，还要他们的全球资源。76家鞋企要求降低关税，看起来是让步，其实是为了以后更好。谈判不是比谁更凶，而是比谁会做选择。

第三个呢就是话语权问题。斯凯奇退市后，可以避开大家的关注，在谈判时更主动。76家鞋企通过联名，把小声音变成大声音。扩大自己的“势”。

其实这两家企业都在整合资源。斯凯奇整合的是时间、全球供应链和合作伙伴。76家鞋企整合的是行业力量和舆论支持。这种整合不是简单相加，而是能产生更大效果。就像下围棋，单个棋子不重要，但组合起来就很厉害。李力刚老师说的改变规则，其实就是通过重新安排资源来改变局面。

那么多操作下来那企业如何从被动变主动呢？这些企业都没有只是被动应对。斯凯奇退市后开始重组全球供应链。76家鞋企联名后开始推动政策改变。这才是高手做法。不计较一时得失，而是改变整个局面。当规则对你不利时，不要死守旧规则，要参与制定新规则。

它们给我们提供了三个重要启示：

第一，规则变化时，最怕思想僵化。我们需要的是打破了常规思维。

第二，谈判的关键不是比谁凶，而是比谁会重新说明问题。把专业问题变成公共问题，把企业困难变成行业问题，这才是高手。

第三，商业竞争的最高水平不是对抗，而是参与制定规则。

这个时代变化很快，每个企业都可能遇到规则突然改变的情况。真正的商业智慧不是完美遵守规则，而是巧妙改变规则。这就是商业中最深刻的道理——在限制中找到自由，在困难中发现机会。