瞄准高退休金人群，3个月卖出10万双，他要打造健护鞋服第一品牌

中老年鞋服赛道的机遇期已经来到

整理 | 任子勋

排版 | 张思琪

前言

随着社会老龄化加剧，中老年鞋服市场正从未被重视的蓝海市场跃升为品牌必争之地。

以老年鞋为例，数据显示，2023年我国老年鞋行业零售规模约为819.6亿元。沙利文预计，老年鞋市场规模将在2028年达到千亿元，年复合增长率达到6.5%。

面对60后、70后等新一代银发族崛起的消费需求，如何在功能上契合银发族身体特点，提供舒适耐穿性，在外观上迎合银发族时尚减龄的追求，是鞋服企业所面对的一项挑战，同时也是一大机遇方向。

不断有品牌加入到这一银发新机遇的追逐行列中。今年5月，银发消费品牌银发无忧宣布将进行数千万的市场投入，推动旗下健护鞋服品牌—禾乐完成品牌与市场重塑。

银发无忧董事长吕双勇已在银发经济和老人鞋服行业从业超过二十年时间。在他看来，自2018年之后，银发鞋服赛道即将再次迎来高速发展阶段。

今年5月，他决定将集团内已经营超十年的鞋服板块正式独立出来，经过三个月经营，禾乐的表现印证他对老年鞋服市场的判断：在抖音单渠道，止滑鞋等单品销量达到近10万双，复购率达到30-35%。他向AgeClub透露，计划接下来在全国各地布局禾乐健护鞋服线下门店，预计到明年将开出200家。

2025年9月23-24日，AgeClub将于上海举办《AMI2025·第三届中国银发产业流量渠道对接大会》。

会前，AgeClub对大会演讲嘉宾银发无忧董事长吕双勇进行了专访。对于禾乐如何从中老年鞋服市场找到一条实践路径，吕双勇带来了最新分享。

DAY2 主题论坛演讲嘉宾

吕双勇

上海禾乐无忧科技有限公司/禾乐健护鞋服董事长、总经理

演讲主题《银发鞋服需求变革与创新解决方案》

吕双勇，上海银发无忧 董事长、总经理，上海禾乐健护鞋服 董事长、总经理。二十余年银发经济和老人鞋服从业经历，银发养老领域资深专家、养老健康领域投资人。

禾乐，健护鞋服开创者，银发无忧集团旗下专业中老年鞋服品牌，成立于中国上海。禾乐旨在为中老年人提供专业的足部科技与功能服饰解决方案，积极倡导安全、舒适、活力的生活方式。目前，禾乐拥有止滑鞋、健护鞋、健步鞋、功能服装等系列产品，远销欧美、日韩等国家与地区。

PART 01

中老年鞋服市场的五大机遇

1. AgeClub：首先，能否先介绍一下禾乐这个品牌，以及它和银发无忧之间的关系？

吕双勇：禾乐是个成立较早的品牌，2011年正式进入中老年市场，初期以"妈妈鞋"为核心产品，并在2012-2013年期间位居天猫妈妈舒适鞋类目首位。

禾乐2015年被银发无忧收购后，定位为“健护鞋服”品类，专注功能鞋服研究。作为集团旗下小而美的品牌，禾乐持续取得创新进展：其于2015年推出的油面止滑鞋，应该是中国最早的止滑拖鞋；2016年其推出冰上防滑鞋，也是国内该品类首创。

事实上，银发无忧的鞋服研发和设计也是由禾乐鞋服团队进行主导，期间拿下发明和新型实用专利合计27项，基于市场分析和行业机会研究，我们今年决定把禾乐品牌独立出来，并加大对禾乐的品牌和市场投入。

禾乐旗下共有止滑安全/舒适健护/活力健步/功能服装四个系列，总体sku在200至300个。

2. AgeClub：能否具体讲讲将禾乐独立出来背后的分析判断？

吕双勇：这主要基于五点原因。

第一，老年鞋服总市场容量在扩大，然而品牌较为分散，市面上缺乏服务中老年人群的鞋服综合品牌，品类第一心智品牌尚属空白。

第二，中老年人群用户结构发生迭代。

相比节俭的40后与50后，如今60后与70后新银发族是经历了改革开放时代机遇的一代，具有足够的经济实力，消费观念与年轻人相似，追求自己喜欢的品牌和悦己消费，消费升级趋势明显。

第三，市场集中度显示存在品牌机遇。中老年鞋服市场在经历了第一波高峰期后，正迎来第二次重塑和飞跃机会。

2018年至2019年是老年鞋市场的第一波高峰期。那时行业CR8（市场占有率前八企业的市占率总和）达到30%以上，足力健等头部品牌在线下的门店达到约一万家，所有老年鞋品牌线下门店数量总和更是达到了数万家。

2019年疫情后，头部品牌业绩出现下滑，导致市场份额碎片化、分散化。现在老年鞋行业的CR8预计不到10%。

中老年服装也是同样的道理。天猫、京东和抖音的一些头部品牌一年能做1-2亿，但是这个名单基本上每年都在变。一些商家是在抖音崛起后，通过直播流量红利经营生意，但真正能沉淀下来的品牌几乎没有。

中老年服装CR10预计小于5%。中国3亿老人在未来5-10年能支撑3-5个10亿至20亿级的专注中老年的鞋服品牌。

第四，养老政策加速落地，购买力得到释放。国内照护险/医保等养老配套福利政策加速落地。参考海外市场来看，以美国为例，糖尿病患者每人一年可以报销两双糖尿病鞋，催生数十亿美元规模的糖尿病鞋市场。我们预计未来5-10年，中国相关政策也会完善，护理类、辅具类赛道存在机遇。

第五，全球市场的老年鞋服机遇。

目前中国制造已经发展到中国创造阶段。国内拥有设计优势、供应链优势和成本优势，在全球市场布局的时机已经成熟。

如今，全球缺乏头部中老年鞋服品牌。如果我们能够做好中国市场，并且再进行全球布局，那么成为全球第一的机会非常大。

3. AgeClub：从禾乐官网来看，功能服饰品类是着重布局的方向。这背后的考虑是什么？

吕双勇：服装市场规模比鞋大3至5倍。按理说，做一个10亿年销售额规模的鞋服品牌，70%销售额应该来自于服装。

但是，服装行业存在一个问题，服装消费需求十分多样，品类非常分散。

在品牌刚启动时，资源、精力有限，无法面面俱到。所以在服装赛道上，我们围绕中老年人群核心穿衣需求，选择了3至5个核心品类，通过功能面料和结构设计创新，打造差异化产品。

PART 02

事事不离“老”，句句不提“老”

4. AgeClub：禾乐如何结合中老年人群的需求痛点开发创新鞋服产品？

吕双勇：我们在产品设计开发上，聚焦三个核心价值维度。

首先，在人体工学方面，我们针对性的从中老年人群身体变形、机能退化、力学结构这三个方面进行考量。

其次，我们围绕舒适科技、抗菌安全、天然亲肤三个方向开发功能材料。

年轻人在鞋服上关注点主要在款式，而老年人不一样。老人的皮肤比较敏感，以服装为例，在与他们皮肤接触时，需要格外注意穿着体验。

第三，我们进行中老年人群体态研究。

中老年人群随着衰老，走路方式发生改变，比如步态特征改变，出现步伐迟缓。体能衰退同样对其走路方式产生影响。我们基于研究，围绕这一人群的需求制定解决方案。

5. AgeClub：能否结合禾乐代表性产品，具体介绍一下？

吕双勇：我们10年前就推出止滑安全系列产品，并获得相关专利和核心技术。

另外我们一直在坚持培育糖尿病护理鞋市场品类，在国内属于新兴品类，但潜力巨大。据统计，中国糖尿病患者已经达到上亿人。

我们开发的“大头鞋”，专为足弓塌陷、拇指外翻的老人设计开发。已出口到日本的稳步助行鞋垫，就是联合日本京都大学技术开发的，可以缓解久站疲劳，让老人站得稳，走的久。经扬州大学体育学院测试，可以显著提升运动员跳远和跳高成绩。

今年我们还推出一款火山石发热鞋垫，和日本市场同步上市，使用了20多种稀有的火山岩矿石材料，能促进足部血液循环，30秒就有体感。

这些创新产品的背后，是禾乐联合银发无忧花十几年打造出的“用户高度参与”研发-落地迭代体系。

银发无忧作为国内较为领先的会员制生活服务品牌，拥有超过300万中高端消费会员，日常通过微信和电话为会员提供一对一服务，早在2014年就联合陕西科技大学建立了第一个老年脚型数据库。2015年联合东华大学建立了中国第一个老年体型数据库，加上十余年的体型和脚型数据积累和完善，给产品研发提供持续动力。

除了数据支撑外，我们开发产品全程由老人参与体验，第一时间得到客户反馈，基本60天内一个产品就能进行2-3轮的反馈和修改，最终上市。

就算产品研发成功，我们还有最后一个环节，就是会员反向定价，试用满意的产品，你愿意花多少钱买单，如果价格无法达到客户平均预期值，产品上市可能就终止。

6. AgeClub：禾乐的老年鞋看起来比传统老年鞋好看些，你们是如何平衡功能性与时尚性的？

吕双勇：这源于我们老年鞋服行业发展的洞察。

2011年之前，老年鞋行业处于1.0阶段。市面上的产品以布鞋与皮鞋为主，产品功能与设计较为匮乏。

2011年至2015年，行业进入2.0版本，双星、多威等第一代老人鞋出现。这些产品具有一定舒适度和功能，但双搭扣的设计缺乏美感。

2015年之后，以足力健为代表的品牌开始出现，主要采取松紧带调节扣设计，外观有所提升，但产品风格10年来没有很大突破，时尚度较差。

此外，在功能设计上仅仅停留在鞋楦加肥上和舒适上，在老人足部和身体机能的痛点上，产品几乎空白。以日本为例，某品牌一个针对关节疼痛减震的专利功能鞋底的产品，就能带来一年数亿元销售收入。

当下，行业步入4.0阶段。企业如果不去改变，则面临被淘汰。禾乐鞋履研发部门内部有句口号叫“不做老人鞋，要为老人做好鞋”。我们新的品类定位不带老字，而是聚焦“健护”这一功能需求，“事事不离老，句句不提老”。

65后/70后不服老，不喜欢被定义。对此，在产品开发上，我们采取两个方式：功能隐藏化和外观无龄感化。

7. AgeClub：禾乐是否有最新的销量成绩可以分享？

吕双勇：自今年五月在抖音上线后，禾乐止滑系列产品在三个月时间里卖出了近10万双鞋。品牌线上运营的初步尝试还是非常成功的，也侧面证明了止滑安全鞋的市场空间很大。

我们预计，止滑拖鞋和家居鞋今年总销售量就能突破50万双，明年预计能突破100万双。

这说明功能类的产品只要定位精准，性价比合适，市场反应会非常好，复购率会非常高。我们产品三个月复购率达到了30-35%。

PART 03

打造200家样板店，做O2O全新尝试

8. AgeClub：公司部分健护鞋的定价比市面上其他同类产品要高，价格因素是否会带来一定挑战？

吕双勇：我们健护鞋的定价在行业内属于中档水平。从解决老年人实际生活痛点的角度来看，消费者是愿意为此买单的。

以止滑拖鞋为例，平均客单价约为50元。而市面上的普通拖鞋价格仅20元左右。可这并没有影响到我们的销量，因为市场的真实需求始终存在。

另外一方面，当前止滑鞋行业存在乱象。虽然行业标准要求防滑系数达到0.4，但在抖音上，除我们外，真正能够达标的不多。许多假货售价仅十几到二十元，虽然宣称具有防滑功能，但实际效果无法达标。而其他能够达到我们同样品质的鞋，价格普遍在八九十元。相比之下，我们的产品更有性价比。

总体而言，我们认为需要确保产品具有真实有效的功能，就不能降低产品的价值，否则市场和客户无法接受。同样，我们在品质上的严苛坚持，这来源于我们对产品的清晰定位。

9. AgeClub：禾乐如何看待渠道机遇，有哪些新的尝试和构想？

吕双勇：我们首家样板店将于9月15日在上海亮相。今年我们将开拓10-20家加盟样板店，采取定向邀请制，需要加盟商有一定的老年行业经营经验和资源。

首批店主要开在一二线城市，二三线城市的门店将在9月至10月份陆续开业。明年我们线下渠道预计扩展到200家门店左右。

我们的模式和传统老年鞋品牌有本质不同，原有老年鞋品牌，“重营销轻运营”，央视广告+单页派发，门店一开就是生意，属于粗暴卖货模式，很少在运营上下苦功夫，更不用说服务了，所谓万店，也是“连而不锁”。

我们是会员制服务为核心，进行用户永续经营模式，赋能加盟商，共建生态的数字化零售体系。

在营销上，我们是O2O全域营销赋能，真正做到一个小店/一个云店/一个企微的闭环服务体系。

首先，我们是鞋服多品类，SKU增加。如果一位老人在一年内只购买1-2双鞋，顾客的购买频次不够，店铺业绩无法支撑持续经营。我们现在有大概300个SKU，并且上新速度很快。顾客的粘性和复购率会增加。

其次，我们会利用银发无忧会员服务体系的优势。我们拥有非常成熟的会员积分制度和情感关怀体系。比如对VIP顾客我们在生日时会赠送长寿面，维持用户粘性方面每个月都会有小礼品。我们会拿出营业额的5%作为用户服务的支出，致力于打造超出客户期望的“感动人心”的服务。

第三，我们会把私域运营的体系传输给禾乐的门店。银发无忧复购率能达到40%以上。传统门店在销售完产品之后就没有后续了，对我们来说，成交是服务的开始。老人市场是生命周期跨越20-30年的长尾市场，只能靠超值的服务，每年赚点“小费”，几十年累积下来，也是一笔可观的收入，只有这样才能做到永续经营。

在线上我们也会采用基于门店LBS的导流玩法，将方圆5公里或者10公里范围内的精准用户导入到门店提供服务

未来我们还会推出针对体型和脚型异型的高端用户老人，推出鞋服定制化服务，只要花10秒钟用3D扫描仪进行脚型数据提取，10秒钟就能生成3D模型，瞬间数据就能传到鞋楦工厂，同步可以进行专属鞋楦3D打印，理论上三天后定制鞋就能到用户手上。

10. AgeClub：线下门店会是接下来禾乐侧重的方向吗？门店在布局上会有重点关注的省市或者地区吗？

吕双勇：我们在渠道方面，不会根据一线、二线和三线作划分。

每个城市都存在富有的老人。对于这类人群，我们的判断标准是，中国有1.4亿能领取退休金的老人，大约有30%的退休人员每月退休金超过5000元。这些人是我们的重点目标客户。尤其是在县城的老人，如果他每月能拿到5000元的退休金，那么他可能比同等待遇的一线城市老人更愿意消费。

我们曾在乌鲁木齐做过项目，虽然其位置大家认为比较偏远，但其实他们的消费能力非常强。

每月退休金在5000元以上的老人，每年花费1000元至2000元购买自己喜欢的衣服和鞋子，是绝对没有问题的。在这个千亿级市场如果我们能占到1%的市场份额，对应的都是10亿以上的规模。

线下渠道是全渠道的一个补充，需要花费时间探索。因此我们还是先在线上投入，在线下打造样板店，待取得良好效果之后再逐步扩张。

11. AgeClub：关于未来趋势，现在部分传统品牌如斯凯奇在老年鞋市场很有话题度。对本土品牌会有哪些影响和启发？

吕双勇：根据发达国家老龄化经验，比如日本市场，除了斯凯奇，像新百伦、Asics等很多品牌都有针对老人的子品牌，整个市场在壮大，我认为这是一件好事情。

从其他国家经验来看，在老年鞋领域能够占据最大市场份额的还是那些专业做老年鞋的品牌。这其中涉及到两方面。

一方面，产品功能上，舒适类的浅层功能，比如易穿脱/轻量化/无龄感，很多品牌都能实现，当然也是作为专业老人鞋服品牌学习的点。这些基本对50-60岁左右身体机能还不错的老人非常友好的，但是一旦超过65岁，身体机能老化不可逆，就会衍生出很多需求，这些只能专业品牌来解决。

以优衣库为例，其版型无法覆盖所有顾客的需求，体型偏胖的消费者难以穿着合身。比如斯凯奇，到目前为止，没有专门为老人的脚型推出过专用鞋楦，比如在防滑安全上，很多款鞋也是达不到防滑系数的要求的。因此，尽管这些品牌能瓜分部分市场份额，却难以深入发展。

另一方面，大品牌所面临的挑战在于，如果把老年鞋做的非常好，老年顾客在营业额中占据了很大比重，那么在品牌层面可能会“吓走”年轻人。

12. 本次大会禾乐希望与那些银发经济从业者合作？

吕双勇：随着品牌发展和市场需求的增长，我们寻求更多优秀的伙伴加入我们，不仅仅是产品研发、品牌市场等运营团队，还有线上线下各种渠道与服务商。

我们计划协同人才链、资源链、渠道链等各界资源，建立一套共赢的合作体系。在线上领域，像直播电商、跨境电商、达人合作等一直是我们寻求合作的领域。当然作为中老年鞋服品牌，建立服务的重心肯定在线下，不只是我们自己的门店，还有一些康养机构，这些是我们线下拓展的重点。

我们期待与银发经济、鞋服领域的专业人士展开多层次的合作，利用我们的产品、技术和资源优势，对他们进行全方位扶持，共同推动中老年鞋服向好发展，更好的服务广大银发人群。