肥料营销之现实版“荒岛买鞋”

在营销行业有一个非常经典的“荒岛买鞋”的故事。

有甲乙两个人都是卖鞋的，同时去一个岛上考察。甲一看岛上全是光脚的，他就想这里没有市场，扭头就走了。乙却大喜，心里想着要发财了，就带着鞋在岛上住下了，开始人家都不理他，经过一段时间的坚持和努力，乙成功地卖出了第一双鞋，最后让全岛的人都穿上了鞋。

同样的环境，不同的人，换一种思维，就是两种截然不同的结果。

肥料营销领域也不乏“荒岛买鞋”的现实例子，新洋丰就有一位这样的业务经理。

他负责南方某市场，这里是短周期高附加值经济作物种植的发源地与风向标，综合存在以下三个方面的明显特点：

一是种植结构变化快，去年种波萝，今年种荔枝，明年可能就会种火龙果。变来变去，令人目不暇接，作为肥料营销人员，经常忙于“赛道”调整，做不完的产品适配研究，做不完的市场培育，做不完的基础工作。

二是经作种类繁多、种植零散，导致市场上肥料产品五花八门，且都不能上量，一些图简单或者缺乏创新能力的企业陷入同质化产品价格竞争的泥潭，一些图利润的企业一年推出一个创新产品，是否“硬核”创新难以考究。

三是肥料市场没有主导品牌，客户因单一品牌销售量低而缺乏品牌经营动力，同时外地品牌在当地市场上的活跃度也不高。

面对这些“疑难杂症”，很多业务经理就像荒岛买鞋中的甲一样觉得“这里没有市场”而落荒而逃，而他却像乙一样从中看到了机会：种植结构变化快，意味着可以借助公司新型肥料产品多的优势，快速适配产品，迅速响应市场种植变化；经作种植杂而分散，意味着卖肥周期更长；客户品牌经营积极性不高，意味着品牌运营和培养空间大……

思路一变天地宽，变被动为主机，化危机为机会，往往只在一念之间。为此，他采取了以下措施：

一是激活产品，找准产品和作物的最佳结合点。抓住种植面积处于上升期的作物，以广谱性肥料产品加新型肥料产品组合成套餐肥匹配不同作物，再用效果打动零售商，特别是在新品推广上反复示范，反复传播效果。

二是激活渠道，培育潜力客户快速成长。抓住公司打造标杆市场的政策机遇，协助客户开展招商、示范、观摩、以及种植挑战赛等系列活动，在打造作物品牌的同时提升销量。

三是激活农化，充分发挥农化服务优势。充分发挥公司优秀农服团队优势，把肥料产品的硬核内涵实实在在的种植出来、展示出来、传播出去，更让更多群体知道，让更多群体受益。

四是激活小组，围绕核心工作各司其职。所谓小组，就是新洋丰“三人小组”团队作战模式，对组员进行合理分工，激发团队工作热情，对内凝聚成一个整体，对外与种植户打成一片。

五是激活管理，全方位提高工作标准。从过去跑马圈地的、粗放的、个人英雄式营销模式，向精准、高效的“三人组”营销模式转化。示范田勤跟踪，不同作物设置不同跟踪频率；关注新趋势、敏锐感知种植结构变化，将小宗作物作为未来增量储备；关注网点销售进度，把握营销节奏。

这样一套“组合拳”打下来，他所在的市场销量五年增长了2.6倍！